数字经济是宏观经济发展的新阶段、新业态、新模式，技术、数据、平台、应用成为决定生产力高低的关键。当前，国家正处在数字化转型的重要时期，中国联通作为央企，更应该走在数字化转型的前列。

渠道转型背景及路径回顾

5G网络建设持续加速，2023年5G手机销售量预计达2.7亿部，产业链爆发助推消费者5G换机潮涌现；宅经济和智家需求助推千兆消费升级，智家终端出货量CAGR达23.6%，预计2023年市场规模可达5000亿元；加快中小微企业数字化转型、数字乡村建设提速已成为政府工作重点；用户消费线上化、社交化、生态化、个性化趋势明显。渠道转型必须抓住5G、千兆需求爆发、中小微企业数字化升级、数字乡村、用户消费形态变化五大机遇，快速扩大数字化获客和数字化服务优势。

早在2016年，中国联通结合自身IT集中优势，与滴滴、蚂蚁金服、腾讯等互联网公司合作率先推出定向免流产品，相关产品一经推出就广受欢迎。之后，中国联通一直没有停下渠道及营销模式转型的脚步，2019年深入推进互联网化新型营销网建设；2020年扩大与直播、大V等新型触点的合作，推进“‘6+X’+1+1”工程；2021年加快渠道转型升级，构建OMO新型渠道体系；2022年加快OMO数字化营销服务能力提升。

渠道转型体系规划

为进一步作好渠道转型的顶层设计，规划未来3至5年的渠道转型方向，结合当前所处的外部环境及内部自身优劣势分析，制定中国联通渠道转型规划图，构建全场景一体化的OMO新型渠道体系。

中国联通OMO新型渠道的内涵是打造以客户为中心的“一型三化”新型渠道营销服务体系。以客户为中心就是要面向社区、农村、青少年、中小商企等目标市场，做好渠道布局。“一型”是指打造基于中台赋能的低成本、轻载化模式的平台型渠道体系；“三化”中的“数字化”是指基于大数据及中台能力的精准引流、智能交付、场景化营销等，实现渠道智慧运营；“一体化”是指打破线上线下渠道销售服务边界，实现线上线下无缝衔接自由切换，营销服务、增量存量一体化贯通；“生态化”是指运营商将与各方合作伙伴共同开展跨边、跨界的触点、产品及营销模式生态化合作，满足用户消费升级的需求。

渠道转型策略建议

2023年在公司新战略的指引下，全力加快迭代升级OMO数字化营销服务体系2.0，由单渠道营销升级为场景化全专业协同营销，由单通信元素升级为终端金融加载全要素融通发展，由散点式赋能升级为流程贯通的全触点智慧运营，大幅提升渠道运营效率与效益，助力公司高质量规模发展。

坚持创新发展，加快推进联通APP建设

在线上，全力打造以联通APP为核心的流量矩阵，汇聚线上线下及外部生态触点流量。通过全面焕新升级，联通APP从单一工具型升级为智慧生态型APP。目前已同京东、美团、饿了么等头部APP达成深度合作。

以联通APP为流量矩阵，实现更大规模流量汇聚。所有广告、渠道、自媒体等触点二维码和链接实现100%引流到联通APP，促销、增值、维系等权益发放和领取要加速集约到联通APP，各类实体渠道、外部互联网平台的基础服务要加速向联通APP迁移引导，做大用户规模。

加强大数据应用，实现娱乐生态、金融生态精细化运营能力提升。娱乐生态、金融业务要加强大数据“千人千面”智能推荐能力，提升广告精准投放和精细化运营能力。以金融理财及信用贷为抓手，构建以用户为中心的强连接第二曲线，实现金融业务与存量维系相互赋能。

通过联通APP做全用户连接、做好一线赋能。按照“全安装、全连接、爱使用”的要求打造营业员、智家工程师、VIP客户经理、话务员、政企客户经理与用户的全面连接，做好客户服务。

重构成本投放模式，通过“平台+网+X”方式快速拓展增存一体生态合作。通过大数据和流量赋能建立与外部企业对价机制，建立回馈老用户、拉动新发展的增存一体化模式。

坚持体系化建设，加强 OMO 新型渠道及末端营销组织能力构建

在线下，聚焦商圈、社区、校园、农村等客户生活服务场景，构建“1+N+n”微生态。“1”为综合网格，“N”为5Gn智慧生活馆、智慧家庭店、智慧校园店及智家工程师等，“n”为各类生态异业轻触点，同时以金融为纽带建立三者铁三角关系，延伸服务半径，相互引流、激励共享，形成多边合作微生态。

实现不同场景的目标市场覆盖。利用大数据能力，贴近社区、乡镇、校园、商圈、工厂园区等目标市场，实现渠道覆盖。渠道布局优化要避免无目标、无规划的单点、散点式推进。

以“1+N+n”为重点模式打造底层触点网。充分利用数字化支撑能力提升“1+N+n”运营效率。例如，商盟平台可实现触点管理支撑；沃掌柜可实现佣金快返、店奖直发；“掌沃通+二维码”可实现触点拓展、下单受理、线上引流等。

自上而下，统一推进发展模式创新赋能。如智慧社区或数字乡村等2B2C平台赋能、家庭网络检测服务等活动赋能、联通APP生态赋能等。

坚持集约化、数字化运营优势，推进线上线下一体化

以大众、细分市场广覆盖，紧贴目标市场的OMO渠道触点网为基础，通过打造统一的线上线下一体化运营支撑能力，实现全量触点敏捷联动营销、高效生产交付。统一资源可视：以统一资源可视化能力向全量触点输出，实现资源调度可视、可管、可控。

统一智慧生产工具：全量触点全面推广使用掌沃通，中台一点赋能全网，工单一点穿透一线。

统一订单调度：全触点、全产品、全客户订单统一接入智慧中台，实现标准化生产调度。

统一生产交付：全量触点纳入统一交付体系，交付队伍充分融合复用，大幅提升交付营销能力。

笔者近几年一直深入参与中国联通渠道创新转型的顶层设计和推进工作，从实际工作中总结出以下三点体会：一是渠道数字化转型不是一蹴而就的，需要不断迭代和优化；二是必须顺应数字化转型的时代潮流，拥抱改革、拥抱变化，建立数字化转型的意识，真正理解渠道数字化转型的深刻内涵；三是渠道数字化转型不是目的，而是手段，目标是多措并举提升渠道运营效率及效益。

作者单位：中国联通公众客户销售中心