“物超人”时代全面到来，物联网安全受到更多重视。本文聚焦物联网安全领域，从政策、市场、行业三方面剖析运营商物联网安全发展的外部环境，厘清机会和威胁，提出运营商发展物联网安全优化三大视图、明确“三化”举措、构建四大配套保障的发展策略，希望能给运营商发展物联网安全业务提供可参考的建议。

运营商物联网安全发展环境

从市场层面看

产业链：四个层级的物联网安全各具特点。物联网安全产业链由感知层、网络层、平台层和应用+服务层组成。感知层作为物理感知的枢纽，包括芯片、蜂窝模组、感知设备等细分领域；网络层作为信息传递的管道，按速率由高到低可将其涵盖的技术分为高速率技术（5G、Wi-Fi等技术）、中速率技术（蓝牙、eMTC等技术）和低速率技术（NB-IoT、ZigBee等技术）；平台层作为应用实现的桥梁，包括CMP、DMP、AEP、BAP等平台；应用+服务层呈现百花齐放的发展态势，涵盖消费驱动、政策驱动、产业驱动等若干领域。

市场规模：规模持续扩容，价值量呈哑铃型分布。从中国物联网连接数来看，2025年中国物联网连接数预计可达80亿个；从物联网安全行业的市场规模来看，2021年到2025年行业将保持约43.6%的增速，由287.5亿元增长至1224.2亿元。分层级看，应用+服务层（45%）、平台层（20%）、网络层（10%）和感知层（25%），各层的价值量呈哑铃型分布，应用+服务侧需求最旺盛。

行业需求：聚焦深耕七大行业的物联网安全解决方案。目前国内产业数字化和社会治理领域的需求较为旺盛，消费物联网需求仍待挖掘和激活。具体来说，华体官方网页版制造、医疗、能源为关注度Top 3行业，智慧交通、公共服务、智慧城市、车联网等行业物联网安全解决方案需求关注度名列前茅。

技术发展：聚焦关键技术突破，紧抓技术创新方案。在应用+服务层，需解决提权、抵赖、篡改、信息泄露、仿冒等问题，物联网认证技术、基于大数据的安全威胁分析、应用安全测试技术等技术将成为应用+服务层技术未来发展的重点；在平台层，Dos、提权、数据泄露等问题突出，“软件定义边界”将成为未来发展方向；在网络层，需做好应对篡改、Dos、信息泄露、仿冒等挑战的准备，网络安全接入技术、物联网轻量级加密技术将成为该层技术拓展的焦点；在感知层，仿冒、篡改、信息泄露等问题日益显著，芯片级安全技术、物联网认证技术、物联网安全管控技术、硬件接口安全测试技术等技术的升级将成为发展的重点。

从行业层面看

可提供物联网安全相关产品和服务的企业主要分三类，第一类是以奇安信、启明星辰等为标杆、在大安全行业展开整体布局的大安全公司；第二类是专注于物联网安全本身的物联网安全公司，如绿盟科技、青莲云等；第三类是由运营商主导的、以中移物联网和天翼物联网平台为典型平台的运营商物联网安全公司。

关键业务：产品体系覆盖四个层级、三大场景。从产业链来看，大安全公司的产品和解决方案主要分布在应用 + 服务以及平台层，基于其更综合的专业素质和丰富的大安全行业深耕经验，能提供从运维到运营的全流程服务；运营商物联网安全公司具有更强的网络优势和平台聚合能力，产品覆盖全产业链，但场景能力较弱，大多主导或参与评估测试类或大型活动安保类项目。从覆盖场景看，大安全公司及专业的物联网安全公司的场景化布局范围更广，场景建设和拓展能力较强，场景涵盖产业数字化、治理智能化、生活智慧化三大方面；运营商物联网安全公司在产业数字化和治理智能化布局较快，但在生活智慧化相关领域探索有限。

客户细分：GBCH端共同发力，聚焦细分领域客户拓展业务。在G端，以政府及公检法司客户为主，奇安信2022年营收中，政府及公检法司客户收入占比达到35.5%。在B端，以关键基础领域等为代表的大客户成为增长的主要驱动力，如奇安信2022年营收中，能源客户增收66%、运营商客户增收56%、金融客户增收35%、电力客户增收70%。同时，商企用户的需求有序释放，Cisco开发了喜茶、猩便利等零售商贸企业，Aurora大厦等中高档楼宇，Lindsay物流等产业园区。在CH端，一老一小一宠物需求有望不断释放，如电信天翼商城推出适老专区，满足老年产品需求。

渠道通路：直销、分销相结合，线上渠道深化用户连接。渠道策略方面，在2G2B侧大多采取“多渠道结合，分销/合作为主”的模式，而在2C2H端则主要采用“线上链接”的方式。例如，在2G2B端，奇安信对于公司头部客户采取“奇安信主导，合作伙伴协助”的模式，2022年此类营收占比达36.91%；对于其他行业和商业客户则选择“奇安信+合作伙伴合作，由合作伙伴主导”的方式。在2C端，启明星辰以知白学院为依托，构建了可满足技能培训、内容分享和资讯获取等用户需求的开放平台；中移物联网借助物联网线上商城，在个人消费领域展开对智能穿戴、智能健康、智能安防等领域产品的销售，实现了“前店后场”的生态闭环。

商业模式：多元化的收入来源实现盈利，“两化”提升用户感知。商业模式方面，目前业内主要采用产品销售模式、服务模式和集成模式三种盈利模式。产品销售模式，指通过直接提供安全产品/解决方案实现盈利，涉及的产品和解决方案以自研产品为主，第三方软硬件产品为辅；服务模式，即通过提供互联网安全相关服务实现营业收入，主要涉及咨询规划、评估测试、分析与响应、威胁预测与安全运营等服务；集成模式，可以理解为产品模式+服务模式的集合，具体为通过提供包含自有安全产品、安全服务、集成服务和第三方软硬件产品的销售及体系化交付实现盈利的模式。通过软件硬件化及硬件智能化显著提高用户感知，绿盟科技通过软件灌装模式实现软件硬件化，特斯拉、威马华体(中国)等华体(中国)厂商通过OTA升级系统实现硬件智能化。

核心资源：科创引领，大研发和小研发相结合。在技术创新和科创机制上，企业积极参与国家安全标准制定、产品检测认证、专利软著申请等科创活动，建立了有助于自身发展、产研协同一体化、自主外包创新相结合的创新机制。例如，奇安信构建“纵横”协同一体化研发机制，通过委员会“纵向”技术管理组织，加强产品、平台、技术能力建设；产品（项目）开发+平台研发“横向”分层设置，覆盖业务研发场景；启明星辰实现自主创新+开发式创新相结合，通过将非核心资源外包等举措提高生产效率，从而实现了小研发和大研发融合。专业化组织深耕市场，强化人才认证。在组织队伍上，标杆企业采用设置各环节的专业化组织、借助人才基地赋能人才培养、完善安全人才认证体系等措施实现了组织队伍的专业化升级和体制机制的优化改革。

重要伙伴：三大生态合作伙伴，突出“四化特征”。在合作伙伴的分类上，以奇安信为例，其生态体系主要由业务合作伙伴、平台开发团体和渠道合作伙伴三部分组成。业务合作伙伴包括安全技术、解决方案以及安全服务三类；平台开发团体，即基于奇安信安全开发平台，进行安全技术研究和社区项目开发的个人或团体；渠道合作伙伴，即协助奇安信完成其产品/解决方案销售的合作伙伴。在生态管理上，以绿盟科技为例，其生态管理呈现市场化、产业化、互联网化和创新孵化“四化特征”的发展趋势。

运营商物联网安全发展策略

完善三大视图，产品直达用户

优化产品视图，覆盖四大层级三大场景。在产品布局上，建议运营商基于现有能力和产品体系，补强和深耕其优势领域，同时展开对于其他层级和场景的探索和落地，逐步健全横跨终端、网络、平台、应用及服务四个层级，纵穿产业数字化、治理智能化、生活智慧化三大场景的物联网安全产品服务体系。从产业链来看，夯实网络层优势，通过向上补强平台能力、向下加强生态合作等方式深化对于物联网安全行业的产业布局。从覆盖场景来看，运营商物联网安全业务主要集中在产业数字化和治理智能化领域，缺乏对于智慧生活类场景的开发和布局。同时，运营商存在垂直领域经验积累不足、细分领域突破和深耕能力较弱等短板。基于此，运营商可以先做深做透华体官方网页版制造、医疗健康等需求旺盛的细分领域，再逐步按规划、有节奏地拓宽其他应用场景。

明确客户视图，实现GBCH全覆盖。当前，数字化转型加速推进催生的物联网安全需求正在不断增长，BGCH侧均有较好的发展机会：G端客户集中在政府和公检法司，B端客户集中于电力、油化、非银金融、运营商、银行等关键信息基础设施行业，CH端用户“老”“小”市场需求突出。在明确客户画像的基础上，建议运营商展开对于GBCH端重点领域关键客户适用产品的设计。如在商企侧，可重点关注商务楼宇与中小企业市场，以节能+安全物联标品为切入点，逐步实现规模上量；在消费物联侧，建议从生态化合作切入，借助平台化手段将C/D/A平台做大做强，逐步实现全连接、全设备纳管。

优化渠道视图，实现线上线下一体化。有序开放的渠道系统是公司业务增长的助燃器，优化渠道策略、完善渠道体系对于运营商在物联网安全领域的可持续增长具有重要意义。建议运营商对标标杆企业，学习其优秀做法，结合自身情况逐步搭建起直销分销结合、线上线下一体化的多模式、多通路渠道体系，同时建设线上商城和社区开放平台，为未来2C2H销售渠道的裂变奠定基础。

“三化”举措实现可持续发展

网络软件化。通过网络拟化和容器化等手段实现网络资源优化，使其能快速适应不断变化的业务需求、应用程序和流量，为网络运营商提高附加价值。过去一段时间内，网络产业表现为网络拥有者和运营商依赖少数供应商提供专有的垂直集成硬件、操作系统和控制特性。而供应商产品缺乏可编程性，导致网络运营商需要采用繁琐的手工配置来提供和管理网络，加大了业务复杂性，延长了新服务的上线时间。物联网安全行业变化迅速，技术迭代不断，运营商需要灵活配置和管理网络服务，采用智能化手段实现网络监控、自主调优等，将网络变成一个开放的生态系统，加快创新步伐，使网络硬件和软件的供应链多样化，推动网络转变为支持新兴物联网和数据科学应用的高能力平台。

软件硬件化。软件硬件化可理解为“将一些软件集成到硬件设备上”，主要依靠软件灌装实现，即将自研的软件产品灌装到硬件设备（工控机、服务器等），再交付给客户的模式。这一模式有利于提高系统运行效率、降低管理难度，也将持续为“端网云”的融通赋能。运营商在发展物联网安全业务时，在网络层、平台层有一定的优势，在终端硬件上可构建生态合作体系，聚合高质量生产厂家，将在网络层、平台层的自研系统、软件集成到外购的硬件设备上，实现交付价值最大化。

硬件智能化。硬件智能化指硬件功能由软件实现，屏蔽复杂的硬件设计过程，利用软件控制硬件。物联网安全终端部署在各个生产、生活应用场景，具有部署分散化、数据集成难度高等特点。随着技术和系统版本的不断迭代升级，需要对分散化部署的设备进行批量升级。在物联网安全领域，运营商可以利用OTA系统、APP等手段，帮助用户远程控制智能硬件，实现硬件产品的“空中”迭代升级。

四大配套机制保障高质量发展

专业子公司和主业协同，树立品牌。强化品牌影响力对企业经营发展有积极的促进作用。物联网安全赛道竞争中，运营商亟须树立品牌形象，以此打开物联网安全市场。一是积极推进物联网安全管理体系建设，通过参与国家标准制定、申报物联网安全专利、软著等方式，加强售前—售中—售后全生命周期的物联网安全管理体系；二是推动全网业务贯彻一体化能力聚合，推动安全、大数据、云计算能力在物联网安全方面的应用；三是强化与主业、产互公司合作，依托二者优势，扩大物联网安全业务声量，积极拓展物联网安全业务。

营销与能力建设一体化，拓宽市场。运营商物联网安全作为专业子公司所构建的能力单元，需要与主业、产互实现全方位的协同营销，一体化能力聚合、一体化运营服务。在对外安全能力打造方面，深化与产互合作，依托产互技术优势，打造云网安全、数据安全、泛终端安全、5G安全、安全运营服务等产品线，加快产品标准化输出，形成安全业务核心能力。在对外市场拓展方面，与省政企BG、公客打通，2B2G端强化政企安全产品销售，2C2H端强化居家、个人等安全产品销售。形成物联网安全能力单元和产互主建、省公司主战的一体化格局，积极拓展物联网安全市场。同时，借鉴标杆企业经验，与主业联合做属地化的运营中心，增强属地化运营服务能力。

多方位开放合作，凝聚生态。生态合作是运营商发展物联网安全业务的重要一环，通过生态合作，构建并完善物联网安全行业客户全触达、流程全覆盖的共享互融式生态，增加运营商在物联网安全产业链中的竞争优势。一是优化顶层设计，建立合作开放的生态体系，厘清运营商对外合作的体制机制及政策；二是搭建创新平台，拓展物联网安全领域开放合作的广度深度；三是聚焦关键领域，提升物联网安全技术突破。同时，参照标杆企业的生态聚合经验，丰富渠道生态、业务合作生态、平台开发团体生态等，实现生态管理的市场化、产业化、互联网化、创新孵化。

加强队伍培育，增强能力。在组织机制上，建议运营商加设专门的物联网安全部门，并参考先进企业的组织构架和队伍建设方案，优化人员配置和相应的体制机制。在开展项目时，可采取“军团模式”集中资源搞突破的思维方式，借助集团成熟的中台和生态能力，完成项目突破和攻坚。同时，在人员锻炼和能力培养上，可借助外训平台、人才认证管理办法等资源和手段逐步实现人员产品研发、运营销售、交付支撑等能力的培养和提高。

作者单位：青岛德泰通咨询有限公司